房地产项目营销策划问题与创新策略

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摘要：目前，我国的房地产业已处于稳定发展阶段，然而其竞争仍然激烈。作为以消费者为核心的第三产业，如何打造一场完美的营销，在保证企业利益最大化的同时使消费者得到一个良好的

目前，我国的房地产业已处于稳定发展阶段，然而其竞争仍然激烈。作为以消费者为核心的第三产业，如何打造一场完美的营销，在保证企业利益最大化的同时使消费者得到一个良好的购物体验，是当下每个房地产企业要研究的一大课题。

一、房地产项目营销策划

房地产项目营销策划是将房地产项目以消费者的未来预期以及当前市场的现实需求、本行业的竞争状态等为依据，对房地产开发商的建设项目从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，从而使房地产项目产品服务迎合消费者的普遍需求的一个过程[1]。

房地产项目营销策划的主要作用表现在更好地满足消费者的需求、为房地产开发商带来更大的利润空间、提升开发商的品牌形象、增强居住品质四大方面。无论对于消费者还是企业，房地产项目营销策划的实施都至关重要。

二、房地产项目营销策划的内容

房地产营销策划主要包含：市场调研、项目环境调研、项目投资分析、营销策划方案。

（一）市场调研

通过市场调研，主要分析宏观环境以及当地竞争对手特点，并且对消费者进行分析，包括但不仅限于消费者地域分布、购买动机、需求偏好、购买时机等。

（二）项目环境调研

项目环境调研主要分析楼盘的地理位置、地块的环境面貌、周围交通条件、环境条件、公共配套设施。对项目环境有清晰的认知才更易吸引到有所需求的消费者（例如要求房源近地铁、环境安静的消费者）。

（三）项目投资分析

项目投资分析主要分析宏观环境，包括当前经济环境、当前房地产相关政策法规、所在城市房地产市场现状记忆走势、土地价值分析估算等。

（四）营销策划方案

主要内容包括对项目特点的分析、对目标客户的分析、入市时机的选择等。

三、我国房地产项目营销策略现状及问题

（一）我国房地产项目营销策略现状

我国房地产项目营销策划目前主要采用三种营销策略：推广、定价以及销售控制。

1.推广策略。房地产市场地域性很强，主要消费者目标人群集中在当地居民。企业选择目标客户经常能接触到的地点如地铁站、公交站、出租车等地投放一定数量的广告进行宣传推广，把产品通过广告的形式推广给目标人群，是房地产营销策划经常采用的手段[2]。一般来说，广告计划包括安排广告周期、主题、媒体以及预算。

2.定价策略。房地产项目的销售周期往往较长，而市场不断在变化，项目的定价不能过高也不能过低，需要恰当定位消费者可接受的价格区域。因此，定价时需要深思熟虑，具体考虑到成本、竞争对手定价等多方面因素，在保证一定利益的前提下销售出产品。

3.销售控制策略。在整个楼盘销售过程中，应该始终保持楼盘内有好房源。根据营销阶段的不同，将优质房源在不同时间段以一定比例面市，这样做既可以保证房源质量的稳定，又可以有效地控制房源。

（二）我国房地产项目营销策略出现的问题

在目前的房地产市场中，各企业的产品质量、价格、渠道和促销方式基本达成一致，企业间优劣之分不明显，也就没有企业具有较强的竞争力。如何在众多房地产开发企业之中脱颖而出成为消费者购房的首选品牌，是企业需要解决的首要问题。

四、房地产项目营销策划的创新策略

（一）服务营销理论

随着房地产市场竞争的日益激烈，传统的4P营销组合策略已经不能适应市场的变化，目前许多房地产开发商开始使用服务营销理论（7P）。服务营销理论包括七个要素，服务产品、服务定价、服务渠道或网点、服务沟通或促销、服务人员与顾客、服务的有形展示、服务过程。现在服务营销理论已成为房地产项目营销策划的一大营销策略[3]。房地产服务营销理论营销的产生贴合市场的需要，原因如下。

1.服务是房地产业的本质。房地产业是综合服务业，属于第三产业。当下的房地产市场是买方市场，在这种情况下，顾客有了更多选择的权利。只有提供优质的服务才能够获得顾客的青睐，因此各大房地产开发企业要为顾客提供使其满意的服务。

2.服务经济时代推动服务业蓬勃发展。在市场大多数产品的质量价格等都趋于成熟稳定的情况下，服务态度就成为了能否让顾客买账的决定性因素。与此同时，世界经济开始进入服务经济时代，企业服务的优劣决定了企业的竞争态势，在这一大浪潮之下，没有企业可以抵挡住服务经济时代的冲击。

文章来源：《住宅与房地产》 网址: http://www.zzyfdc.cn/qikandaodu/2020/0717/419.html

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